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| 中小企业销售人员薪酬管理研究 摘要:改革开放以来,我国的中小企业发展非常迅速,成为国家经济不可分割的一个部分,然而面对销售人员的薪酬管理,却让很多管理者陷入管理盲区,无论是人力资源部门还是高层管理者常常是束手无策。在过去几十年的管理过程当中,低固定工资加高绩效工资的薪酬管理方式,在中小企业销售人员的薪酬管理中应用普遍,这种薪酬管理方式虽然表面取得一些成绩,但在整体管理的持续性和有效性方面表现出来诸多问题,有待改进与完善。本篇论文主要是针对中小企业销售人员的薪酬管理进行片面研究,通过研究力图形成一套集科学性、有效性、合理性、持续性兼备的中小企业销售人员薪酬管理方案。首先,本篇论文通过对我国中小企业的界定以及中小企业在国家经济发展中的重要作用的介绍,从而引出对中小企业销售人员薪酬管理研究的重要意义。其次,本篇论文通过对国内中小企业销售人员现有薪酬管理现状及管理中产生的瓶颈的总结,强调了中小企业销售人员薪酬管理的必要性和重要性。再次, 本篇论文通过案例解析的方式,试从高固定薪酬、利益共同体、团队激励、弹性福利、员工关怀等几个纬度,论证中小企业销售人员薪酬管理方式的有效性、持续性和创新性。最后,本篇论文对中小企业销售人员高固定薪酬、团队激励、员工关怀等管理方式的制定原则、管理指标、管理体系的设计方法做出了相应的建议。 关键词:中小企业、销售人员、薪酬管理、高固定薪酬、团队激励 目 录 1. 概述 - 1 - 1.1 研究背景 - 1 - 1.2 研究目的及意义 - 1 - 1.2.1 研究目的 - 1 - 1.2.2 研究意义 - 1 - 1.3 研究思路及方法 - 1 - 1.3.1 研究思路 - 1 - 1.3.2 研究方法 - 2 - 2. 界定及分析 - 2 - 2.1 中小企业界定 - 2 - 2.2 中小企业特点 - 4 - 2.2.1 规模小数量大 - 4 - 2.2.2 人才基础较差 - 4 - 2.2.3 企业发展较为困难 - 4 - 2.2.4 倾向劳动密集型产业 - 4 - 2.3 中小企业销售人员界定 - 4 - 2.4 中小企业销售人员特点 - 5 - 2.4.1 从业人员整体素质不高 - 5 - 2.4.2 人员流动性较高 - 5 - 2.4.3 金钱价值观导向较强 - 5 - 2.4.4 企业归属感较低 - 5 - 2.5 中小企业销售人员薪酬现状 - 5 - 2.5.1 基本薪酬加绩效薪酬 - 5 - 2.5.2 纯绩效薪酬 - 5 - 2.5.3 纯固定薪酬 - 6 - 2.6 中小企业销售人员薪酬管理存在的突出问题 - 6 - 2.6.1 重绩效考核 - 6 - 2.6.2 重物质报酬 - 6 - 2.7 中小企业销售人员薪酬管理存在的问题分析 - 6 - 3. 方案设计 - 7 - 3.1 中小企业销售人员薪酬管理方案构建简述 - 7 - 3.1.1 建立高固定工资的基本薪酬体系 - 7 - 3.1.2 建立更加紧密的利益共同体 - 7 - 3.1.3 建立及时认可的激励体系 - 7 - 3.1.4 建立以企业价值观为导向的工作体系 - 8 - 3.1.5 建立全方位的员工关怀体系 - 8 - 3.1.6 建立现化代的培训管理体系 - 8 - 3.1.7 建立团队合作的末位淘汰机制 - 8 - 3.2 基于中小企业销售人员岗位薪酬管理方案构建原则- 9 - 3.2.1 科学性原则 - 9 - 3.2.2 可持续性原则 - 9 - 3.2.3 多元化激励原则 - 9 - 3.2.4 团队激励原则 - 9 - 3.2.5 竟争性原则 - 9 - 4. 案例实践 - 10 - 4.1 薪福投资（北京）有限公司情况简介 - 10 - 4.2 薪福投资公司前期和中期销售人员薪酬管理方式 - 10 - 4.3 薪福投资公司中期和后期销售人员薪酬管理方式对比 - 10 - 4.4 薪福投资公司销售人员管理现状 - 11 - 4.5 薪福投资公司现有薪酬体系取得的结果 - 11 - 5. 总结与不足 - 12 - 5.1 总结 - 12 - 5.2 不足 - 12 - |
