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| 衡阳上汽大众4S店销售顾问绩效考核体系的研究【MBA硕论】 摘要:在新的时代发展背景下企业的人力资源管理，对于企业的战略实现和绩效的提升有着重要的促进作用。由此，研究人力资源管理优化对于促进企业的发展也就具有十分重要的意义。而在人力资源管理研究中员工的绩效管理则成为其中的一个主要分支，本文以衡阳上汽大众4S店销售顾问绩效考核体系的优化为切入点进行绩效考核体系研究。 通过本文的研究可知：首先，学术界关于绩效考核体系的研究已经形成一定的成果，但是，基于汽车4S店销售顾问的绩效考核体系重构研究还较少。并且传统的研究角度多限于单一的数量模型分析，缺乏定性定量的有效结合。其次，研究表明衡阳上汽大众4S店销售顾问绩效考核体系还存在指标设计上较为简单，绩效考核方法简单化，绩效考核的执行力度不严缺乏对绩效考核的监督，未利用绩效考核的结果来进行有效的销售顾问激励等问题。造成这些问题的原因在于参与者对此问题的思想认识不足；企业领导对绩效考核过程关注程度不够；未建立起绩效考核体系的动态变化机制，绩效考核仍然遵循多年不变的标准；尚未形成固定的奖惩办法，在奖惩的评定上存在较为严重的“领导意志”现象，处罚制度如同虚设；在衡阳上汽大众4S店的销售顾问绩效考核工作中，存在明显的信息反馈机制不完善的现象。针对销售顾问绩效考核体系当前存在的不足以及原因，本文对其绩效考核方法与指标体系进行了重构。针对方法提出要突出定量考核的作用，要实现定性定量的最优化结合；要做到对衡阳上汽大众4S店销售顾问进行日常与定期相结合的考核；在绩效考核的过程中科学的引导民主评议。针对指标重构，提出了3级指标体系与多级指标评价标准。最后，为了促进销售顾问绩效考核体系的优化实施，本文提出应当提高高层管理者对于绩效考核体系优化问题的认识，提高绩效考核执行者的认识水平，提高被考核销售人员的绩效意识；建立销售部门绩效考核的刚性约束制度，杜绝依据管理者个人意志来决定考核结果的情况，建立问责追究制度；在销售部门内部进行绩效考核的宣传；必须对考核的结果进行及时反馈，加强运用绩效考核结果的应用；要将绩效激励措施公开并获得销售顾问的认可后才能正式实施，在对其进行激励时要实现激励方式的多样化；在销售顾问的绩效评价中引入评估申诉机制，引入现代化的信息管理手段来辅助绩效考核的高效推进。 关键词：汽车4S店；销售顾问；绩效考核体系；优化 目 录 摘要 I Abstract III 第1章 绪 论 1 1.1 研究背景 1 1.2 研究目的和意义 1 1.2.1 研究目的 1 1.2.2 研究意义 1 1.3 研究的主要内容 2 1.4 研究方法与技术路线 2 1.4.1 研究方法 2 1.4.2 技术路线 3 第2章 绩效考核理论综述 5 2.1 文献综述 5 2.1.1 国外研究综述 5 2.1.2 国内研究综述 6 2.2 绩效考核相关理论 8 2.2.1 需求层次理论 8 2.2.2 绩效管理理论 9 2.2.3 激励强化理论 10 2.2.4 绩效管理的特点 10 第3章 衡阳上汽大众4S店销售顾问绩效考核体系运行现状 13 3.1 衡阳上汽大众4S店简介 13 3.2 衡阳上汽大众4S店销售顾问绩效考核现状 14 3.2.1 考核原则 14 3.2.2 绩效考核目标 14 3.2.3 考核内容 15 3.2.4 考核方法 17 3.2.5 考核的组织领导与时间 17 3.2.6 绩效考核的结果运用 17 3.3 衡阳上汽大众4S店销售顾问绩效考核存在的问题 18 3.3.1 考核指标设计不科学 18 3.3.2 绩效考核执行存在问题 18 3.3.3 激励功能未充分发挥 19 3.4 现行的销售顾问绩效考核存在问题的原因分析 19 3.4.1 思想认识不足 19 3.4.2 企业领导对绩效考核过程关注程度不够 20 3.4.3 绩效考核缺乏动态性 21 3.4.4 奖惩机制不健全 21 3.4.5 缺乏必要的沟通与反馈机制 22 第4章 衡阳上汽大众4S店销售顾问绩效考核体系的重构 23 4.1 销售顾问绩效考核体系重构的目的、原则与注意事项 23 4.1.1 销售顾问绩效考核体系重构的目的 23 4.1.2 销售顾问绩效考核体系重构的原则 23 4.1.3 销售顾问绩效考核的注意事项 24 4.2 销售顾问绩效考核方法重构 24 4.2.1 以定量为主辅之定性的考核方法 24 4.2.2 日常与定期相结合的考核方法 25 4.2.3 科学推进民主评议 26 4.3 销售顾问绩效考核指标体系重构 26 4.3.1 销售顾问绩效考核指标确定 26 4.3.2 绩效考核指标权重确定 28 4.3.3 绩效考核标准确定 29 4.3.4 绩效考核周期与结果计算 30 第5章 衡阳上汽大众4S店销售顾问绩效考核体系的优化实施与保障 33 5.1 培育现代绩效管理理念 33 5.1.1 提升管理者的绩效考核理念 33 5.1.2 提升考核者的绩效考核理念 33 5.1.3 提升被考核者的绩效考核理念 34 5.2 加强考核的组织实施 34 5.2.1 防止以“议”代考 34 5.2.2 加大考核宣传和培训力度 35 5.3 注重考核结果的反馈和运用 35 5.3.1 及时反馈 35 5.3.2 加强运用 36 5.4 构建与绩效考核体系相配套的激励机制 37 5.4.1 激励以员工需求为基础 37 5.4.2 激励机制要科学公正 37 5.4.3 建立多形式的激励方法 38 5.4.4 薪酬激励要与绩效挂钩 39 5.5 完善绩效考核的配套措施 39 5.5.1 完善绩效评估申诉机制 39 5.5.2 强化信息网络技术的应用 39 5.6 销售顾问绩效考核体系优化实施的保障措施 40 5.6.1 发挥组织保障作用 40 5.6.2 加大保障资金投入 41 5.6.3 强化人才保障 41 第6章 研究结论与展望 43 6.1 研究结论 43 6.2 展望 44 参考文献 47 致谢 51 |
