摘要

伴随着日益激烈的市场竞争，传统的营销手段已经不能满足快速发展的社会经济需求、企业产品快速的更新换代需求以及消费者快节奏的生活方式需求。电话营销模式在引入中国之后以其独特的优势快速成为各大企业十分推崇的 “明星”营销模式。随着电话营销模式在保险行业的深入推动，其诸多优势日渐凸显出来。但是，电话营销模式也受到诸多因素的限制，发展步伐停滞不前而且业绩受到影响。本文立足于电话营销模式在保险行业运用的现况，根据实地考察、网上查询和消费者问卷调查所获得的资料，分析电话营销模式在保险行业运用中的优势和存在的问题。针对其存在的问题提出一些有效地改进策略，使得电话营销模式能够更好地服务于保险行业，并且给予其他运用电话营销模式的行业以参考。

关键词：电话营销模式；保险电话营销；销售渠道

Abstract

With the increasingly fierce market competition,the traditional marketing methods have been unable to meet the needs of the rapid development of social economy, the rapid renewal of enterprise products and the fast-paced life style of consumers. After the introduction of telemarketing into China,it has rapidly become a "Star" marketing model that is highly respected by major enterprises with its unique advantages. With the promotion of telemarketing in the insurance industry,many advantages of telemarketing are increasingly prominent. However, the telemarketing model is also limited by many factors,the pace of development is stagnant and the performance is affected. Based on the current situation of the application of telemarketing model in the insurance industry, this paper analyzes the advantages and problems of telemarketing model in the application of the insurance industry according to thedata obtained from field survey, online query and consumer questionnaire survey. In view of its existing problems,this paper puts forward some effective improvement strategies to make the telemarketing model better serve the insurance industry, and gives reference to other industries using telemarketing model.

Key words: telemarketing model; insurance telemarketing; sales channels

 

目 录

摘要 1

Abstract 2

1.绪论 3

1.1选题背景 3

1.2研究意义 3

1.3理论综述 4

1.3.1电话营销的定义 4

1.3.2国外电话营销模式的研究现状 4

1.3.3国内电话营销模式的研究现状 4

2.保险行业分析 5

2.1政策环境分析 5

2.2保费收入情况分析 6

3.保险电话营销模式优势分析 7

3.1简化交易方式，降低双方成本 7

3.2降低公司内部信息传递成本和信息丢失 8

3.3有利于提高营销效率 8

3.4扩大保险公司业务的地域覆盖 9

3.5标准化高、可控性强 9

4.保险电话营销模式问题分析 9

4.1保险电话营销成交率低且后续服务的满意度低 9

4.2消费者认为保险电话营销存在的问题 10

4.2.1认可度低的问题 10

4.2.2信息不对称的问题 11

4.2.3电销人员的问题 12

4.3保险电话营销平台和辅助平台配合不够融洽的问题 13

4.4呼出号码不具官方性的问题 13

4.5对于保险电话营销模式的宣传和推广力度不够 13

4.6企业之间的恶性竞争问题 13

5.保险电话营销模式的改进策略 14

5.1提高客户信息质量减少信息不对称问题 14

5.1.1控制好信息来源 14

5.1.2及时更新和丰富客户信息 14

5.2控制好外呼频率和时间 14

5.2.1区分客户类型控制外呼频率 14

5.2.2科学确定外呼时间 14

5.2.3明确拒绝以后要致歉并等待顾客挂断电话 14

5.3确定官方外呼号码并加大宣传力度 15

5.3.1确定具有权威性的官方电话 15

5.3.2大力宣传官方电话以及电话营销模式 15

5.4提升电销坐席的素质和企业认同感并降低其流失率 15

5.4.1加强对电销坐席的培训 15

5.4.2通过新人扶持、薪酬激励、轮岗调换等降低其流失率 15

5.4.3惩罚分明 15

5.5提升电话营销平台和地面平台的融合 16

5.5.1电销坐席和门店营业员集中培训 16

5.5.2互相换岗学习 16

5.6保险电话营销流程及后续服务的优化 16

5.6.1流程中的问题解决 16

5.6.2后续服务优化 16

6.总结 17

参考文献 17

致谢 18