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| 德国泊亭公司销售渠道选择策略研究 摘 要 伴随着市场经济的深入发展，销售渠道成为企业的一个新的利润增长点，传统的分销模式面临严峻挑战。大型零售商的发展直接引发了销售渠道的变革，大部分中小企业目前的渠道现状无法满足自身发展的要求，于是，解决渠道中存在的问题、扩大渠道覆盖率、降低渠道运营成本将成为企业销售渠道变革的重点。本文以分销渠道理论为出发点，以熟食品生产、加工企业德泊亭公司为例，首先对分销渠道的基本概念、基本模式、主要功能及建设分销渠道的重要意义进行了理论阐述，接着对德泊亭公司现有销售渠道模式进行分析，并指出了当下德泊亭公司渠道选择中所存在的问题，最后，依据最新理论成果提出了相应的解决方案。在目前备受争议的中国国内市场环境下，对企业进行新一轮的企业规划改革，把企业重要资源以及核心要素——市场营销渠道进行数据统计以及最后的分析和市场预判作为企业对市场变化预知的立足点是企业目前的首要任务。为了使得本文研究能够更贴合市场以及社会的实际情况，本文对于目前以直接服务于终端客户，减少由于营销渠道环节过多的流程繁琐问题，及时对于客户的需求和意见进行问题的反馈和探讨的德国HCN公司进行了市场营销策略上的研究。根据资料显示，德国HCN公司在改革开饭之后进入中国市场，当时由于中国的市场政策限制下，该公司只能借助代理、经销商进行产品销售，产品在流通过程中销售流程较多，由此导致对于市场所反馈的信息以及对于产品收益等反面有着不足。而在迈入新世纪的今天，HCN公司则是减少了产品营销的环节，使其对于市场信息能够迅速便捷的把握以及了解。从理论角度来说，德国HCN公司在市场发展过程中对市场信息由不足到优化，能够针对鱼龙混杂的现代市场环境迅速便捷的把握市场信息，对于市场的变化进行预判。在该公司的现有营销渠道对比分析后，充分说明德国HCN公司在营销渠道优化之后对于市场的把握程度比之前要更为深入。 关键词 销售渠道； 选择策略； 德泊亭公司 目录 摘 要 I Abstract II 第1章 绪论 1 1.1 研究背景 1 1.2 立题目的 1 1.3 主要研究内容 1 第2章 分销渠道相关理论 2 2.1商品分销与分销渠道 2 2.2 分销渠道的基本模式 4 2.2.1 分销渠道的长度 4 2.2.2 分销渠道的宽度 5 2.2.3 分销渠道的系统结构 5 第3章 德泊亭公司分销渠道选择的现状及问题 6 3.1 德泊亭公司分销渠道的现状 6 3.1.1 市场级别划分 6 3.1.2 销售商类型划分 6 3.1.3 德泊亭公司简介 7 3.1.4 德泊亭公司内外部环境 7 3.1.5 德泊亭公司现行分销渠道模式 8 3.2 德泊亭公司分销渠道选择的存在问题 9 3.2.1 分销渠道设计存在误区 9 3.2.2 渠道模式的成本控制欠佳 10 3.2.3 渠道选择缺乏战略性 10 3.2.4 渠道冲突严重 10 3.2.5 渠道成员利润分配不合理 10 3.3 德泊亭公司员工存在外流危机 11 3.4 忽视供应链厂商员工安全与健康管理 11 第4章 改进德泊亭公司分销渠道选择策略 13 4.1 德泊亭公司分销渠道设计原则 13 4.2适用德泊亭公司分销渠道决策的模式 13 4.2.1 影响德泊亭公司渠道选择的因素 13 4.2.2 销售模式选择的决策分析 14 4.3 德泊亭公司分销渠道建设的保障措施 16 4.3.1 渠道建设要以顾客满意和顾客价值为起点 16 4.3.2 重视中间商的选择 16 4.3.3 重视日常渠道管理和评估 17 4.3.4 实行实体分配管理 17 结论 18 致谢 19 参考文献 20 |
