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| 中小酒作坊的营销策略分析 --以大桥酒厂为例 摘 要： 目前，中国白酒市场趋近饱和，以茅台为主的大型酒企占据白酒市场，中小酒作坊面临着改革的抉择。国内专家学者从产品、销售、管理等方面进行研究，提出了维系客户、提高产品质量等建议。论文以大桥酒厂为例，运用多种分析方法，从产品、价格、渠道、促销入手，找到中小酒作坊问题的共性，提出组建局部战略联盟、联盟电子商务等措施，力图从渠道构建、产品营销方面为中小酒作坊的发展做出有益的探索。 关键词：中小酒作坊；构建渠道；战略联盟 目录 一 引言...........................................................1 （一）研究背景................................................1 （二）研究目的和意义..........................................1 （三）研究方法和路线..........................................1 二 文献综述.......................................................3 （一）中小酒作坊发展..........................................3 （二）中小酒作坊营销..........................................3 三 中小酒作坊的现状...............................................4 （一）中小酒作坊外部环境分析...................................4 1、政治环境...................................................4 2、经济环境...................................................4 3、社会环境...................................................4 4、技术环境...................................................4 （二）中小酒作坊市场分析.......................................4 1、中小酒作坊的特点...........................................4 2、中小酒作坊的波特五力分析...................................5 （1）波特五力的定义...........................................5 （2）供应商的议价能力.........................................5 （3）客户的议价能力...........................................6 （4）新进入者的威胁...........................................6 （5）替代品的威胁.............................................6 （6）行业目前的竞争状况.......................................6 （7）总结.....................................................7 四 大桥酒厂发展分析...............................................8 （一）简介....................................................8 （二）优势分析（S）...........................................8 1、地理位置优越...............................................8 2、销售渠道建设较好...........................................8 3、酿酒工艺好，白酒质量高.....................................9 4、顾客忠诚度高...............................................9 （三）劣势分析（W）...........................................10 1、重新建厂的不便.............................................10 2、经营者年纪偏大.............................................10 3、资金回笼慢.................................................11 （四）机遇分析（O）...........................................11 1、靠近高速，人流量增多.......................................11 2、办酒文化盛行，团购人员递增.................................11 （五）威胁分析（T）...........................................11 1、其他饮品的威胁，特别是啤酒.................................11 2、新进入者竞争...............................................12 （六）综合分析................................................12 1、SO战略.....................................................12 2、ST战略.....................................................13 3、WO战略.....................................................13 4、WT战略.....................................................13 （七）主要问题................................................14 1、产品单一，创新力不足.......................................14 2、价格相对低廉，利润空间有限.................................14 3、销售方式单一，代理商联系不足...............................14 4、促销手段缺失...............................................14 （八）原因分析................................................15 1、产品单一原因分析...........................................15 2、价格低廉原因...............................................15 3、促销手段缺失原因...........................................15 五 对策...........................................................16 （一）产品....................................................16 1、聚焦产品，聚焦消费者.......................................16 2、做精产品，不必追求多样化...................................16 3、进行包装设计，打上民族特色标志.............................16 （二）价格....................................................16 1、改变定价策略...............................................17 2、丰富支付方式，提高资金回笼效率.............................17 （三）渠道....................................................17 1、进行白酒文化培养，打造官舟白酒品牌.........................17 2、不跟风潮，独自进行“互联网+”..............................17 3、组建战略联盟，搭建电商平台.................................18 （四）促销....................................................18 1、善于利用事件营销...........................................18 六 总结...........................................................19 |
