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| B人寿保险股份有限公司营销策略优化研究 摘 要 中国保险行业的起步时间和国外相比较晚了不少，可是丝毫没有影响它发展的速度，在短短的几十年，已经发展成为全球第二大的保险市场。相较于国外几百年的发展历史，几十年的发展有着如今的成绩离不开国家经济的发展，作为全球第二大经济体而言，保险行业的发展和经济发展的速度是相匹配的。 虽然保险市场总额看起来惊人，但是基于目前为止的世界人口排名这个前提，我国的保险密度相较于其他发达国家依然有很大的差距。同时也可以得知，随着我国大力发展经济，随着国民可支配收入的增长，保险市场依然有很大潜力。可是在经历了早期快速发展阶段后，近年来，保险行业保费收入增势趋缓，特别在2020疫情发生后保险行业销售情况更是持续承担压力。业内相关人士分析，是由于早年行业采取人海战术为主的发展，经历了“快进快出”的状态后，使得代理人的增速变小，个险代理渠道受到损失导致保单产量下滑总收入降低。 但是究其根本，是因为目前的保险行业营销和运营方式等，没有随着客户的需求及时改变，已经不能完全适应需求的供给。需要如何抓住机遇，准确把握客户需求，开拓市场，获取更高利益，是各大险企都在积极思考的问题。 B人寿保险股份有限公司作为国内一家成立时间不长，市场占有率不高，名气不大的中小型险企。在如今不甚明朗的市场环境，相较于大型企业，有更多的困难需要面对，也需要更积极寻求解决办法来实现转型化发展。 本文借助B人寿保险股份有限公司作为研究对象，在公司成立至今，公司从最初的亏损期，过渡到盈利期进入快速发展期后，也在近几年出现增速放缓的问题。而分析保险企业所处的营销环境对于险企制定有效的营销策略极为重要。所以文章开头对复杂多变的环境进行了考虑，对不可控的一些外部环境影响因素以及竞争者做了简单分析；然后对B人寿保险股份有限公司进行了详细的自我剖析，通过查询数据和资料对公司目前收入情况，发展速度，市场占有情况进行了了解，进一步借助SWOT模型分析出公司的优劣势和应对策略。由于市场宏观环境变化带来的挑战，以及自身不足导致的发展减缓。在结合STP理论在对市场细分定位后，寻求出适合自己发展市场的产品特质。以7P营销理论中考虑到的各类营销要素为指导，从客户需求出发，联系实际，再次系统分析B人寿保险股份有限公司营销策略中存在的不足因素。最后参考国内外发展良好的险企经验、以及新颖且切实可行的营销办法，结合系统性的方法理论与保险科技化发展成果，总结出B人寿保险股份有限公司的营销策略优化的建议。 文章虽然以B人寿保险股份有限公司作为研究对象，是其实它也是大部分中小型保险公司的一个缩影，面对市场和挑战，他们都存在一些共同难题，比如知名度低、人力数量少、产品同质化问题严重、市场占有率低。但是，只要对市场的变化用心观察，对客户的需求精准把握，更重要的是公司也需要阶段性自我调整和改进。借助人才质量提升、科技赋能保险、积极进行新渠道和新要求的探索，找寻到保险行业的供给侧结构性改革之路。 关键字：保险营销，中小型险企，市场营销，人寿保险 目 录 中文摘要 I 英文摘要 III 1 绪论 1 1.1研究背景 1 1.2研究目的及意义 2 1.2.1研究目的 2 1.2.2研究意义 3 1.3国内外研究现状 3 1.3.1国外研究现状 3 1.3.2国内研究现状 4 1.3.3国内外研究现状评述 5 1.4研究思路 5 1.4.1研究内容 5 1.4.2研究方法 6 2 概念界定与理论基础 8 2.1概念界定 8 2.2理论基础 8 2.2.1 SWOT分析法 8 2.2.2 PEST分析法 10 2.2.3 STP理论 12 2.2.4 4p和 7p营销理论 13 2.3 本章小结 14 3 营销环境分析 15 3.1保险市场环境分析 15 3.1.1政治法律环境 15 3.1.2经济环境 16 3.1.3社会环境 17 3.1.4技术环境 18 3.2寿险竞争者分析 19 3.2.1“耳熟能详”的“大公司” 20 3.2.2“名不见经传”的“小公司” 21 3.3本章小结 22 4 营销的现状与问题 23 4.1公司概况 23 4.1.1公司简介 23 4.1.2公司经营情况 23 4.1.3公司特色服务 24 4.2营销模式现状分析 25 4.3营销模式存在的问题 28 4.3.1人力综合发展 28 4.3.2销售水平发展 29 4.4 B人寿SWOT分析 32 4.4.1 B人寿保险优势 32 4.4.2 B人寿保险劣势 33 4.4.3 B人寿保险机会 34 4.4.4 B人寿保险威胁 35 5 B人寿保险公司营销策略的改进 38 5.1 定位调整 38 5.1.1目标市场调整 38 5.1.2 客户群体定位 39 5.1.3品牌打造的定位 39 5.2 产品策略 40 5.2.1产品价值增长策略 40 5.2.2产品创新策略 41 5.2.3产品定价区分策略 42 5.3渠道策略 43 5.3.1线上渠道维护升级 43 5.3.2线下渠道寻求突破 44 5.4人员优化策略 46 5.4.1提高人员选拔的要求提高 47 5.4.2完善人员激励体制 47 5.4.3专业化培训的增强 48 5.4.4个性化管理的运用 49 5.5客户维护策略 49 5.5.1 CRM系统的运用 49 5.5.2关系营销的运用 50 5.5.3个人服务意愿的体现 50 6 实施保障 52 6.1财务保障 52 6.2制度保障 52 6.3技术保障 52 7 结论 54 7.1研究结论 54 7.2研究不足和展望 55 参考文献 56 |
