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| A公司军工产品市场营销策略研究 摘要 随着我国军工行业改革力度的不断加大，整个行业的竞争也在持续加剧，越来越多的民营企业涌入军工市场，这无疑对军工企业是一种挑战。长期以来，由于军工行业本身的特殊性，我国这一行业都是相对封闭以及孤立的，行业内企业没有树立起来营销意识，营销能力更是偏低。在此背景之下，军工行业企业必须充分认识到自身在营销方面的不足，全面提升企业市场营销水平，实现企业更好的发展。因此对A公司军工产品的营销策略进行研究就成为迫切需要探讨的课题。 论文运用案例分析方法，以A公司为研究对象，对A公司军工产品的营销策略进行了研究。论文对A公司进行SWOT分析和五力分析，A公司作为传统的国有军工企业，有着技术领先、人才等方面的优势，但同时也面临更多即将进入或已经进入军工行业的民营企业的威胁。在此基础上，论文提出了A公司军工产品的营销策略，分析了军工市场的特点。由于军工产品定价方式的特殊性，军工企业要加强科研院所之间的合作来降低生产成本，同时要加强与客户之间的沟通，随时了解客户需求。对于军工企业而言， 客户主要有部队总部机关， 各兵种装备主管部门， 装备使用部队等不同的对象。最后从产品、价格、渠道、促销、品牌管理、客户关系管理等几个方面提出A公司的市场营销策略。 军工行业营销环境的变化客观上要求军工企业要做到市场营销策略的不断推进，军工企业要构建新的市场营销模式以及现代营销体系，同时不断提升营销能力，从而推动企业的行业竞争力。当前对军工产品营销战略方面的研究相对较少，因此通过本文对A公司营销策略的研究，不仅能够为A公司军工产品的营销策略制定及实施指明方向，更能够为其他同类企业制定营销战略时能够提供有益的借鉴。 关键词：军工产品SWOT分析营销策略4P营销组合 目录 第1章引言 6 1.1问题的提出与选题意义 6 1.1.1研究背景 6 1.1.2研究价值 6 1.2论文的研究方法与结构安排 7 1.2.1研究方法 7 1.2.2结构安排 7 1.3相关研究概念界定 8 1.3.1A公司军工产品 8 1.3.2营销策略与A公司军工产品营销策略 8 1.4文献综述 10 1.4.1国内研究现状 10 1.4.2研究评述 10 第2章A公司发展历程 12 2.1A公司发展现状 12 2.2A公司发展阶段 12 2.3A公司发展经验总结 13 2.3.1雄厚的科研生产能力 13 2.3.2高质量的产品 13 2.3.3完善的售后服务体系 13 第3章A公司制定营销策略的内外影响因素分析 15 3.1SWOT分析 15 3.1.1 优势分析 15 3.1.2劣势分析 15 3.1.3机会分析 15 3.1.4威胁分析 16 3.2 A公司军工产品五力分析 16 3.2.1新进入者威胁 16 3.2.2供应商的议价能力 16 3.2.3买方议价能力 16 3.2.4替代品的威胁 17 3.2.5现有的竞争对手 17 第4章A公司营销策略选择 18 4.1营销策略选择原则 18 4.1.1符合国家政策原则 18 4.1.2符合市场要求与企业发展原则 18 4.1.3跨部门协作原则 18 4.2目标市场分析 18 4.2.1军工市场受国家宏观环境影响大 19 4.2.2军工市场集中度高 19 4.2.3军工市场容量有限 19 4.2.4军品价格体系特殊 19 4.2.5军品采购决策程序复杂 19 4.2.6军品研制生产门槛较高 20 4.3市场定位 20 4.4 A公司的市场营销组合策略 20 4.4.1产品策略 20 4.4.2价格策略 21 4.4.3渠道策略 22 4.4.4促销策略 23 4.5品牌管理 23 4.5.1提高品牌管理意识， 树立品牌观念 23 4.5.2造就优秀人才队伍， 提高科研水平 24 4.5.3提供高质量的产品与服务 24 4.6客户关系管理 24 4.6.1客户分析 24 4.6.2基于客户关系管理的营销策略 25 第5章A公司实施市场营销策略配套措施 26 5.1营销体系创新 26 5.1.1构建现代市场营销体系 26 5.1.2转变落后观念，建立营销管理理念 26 5.1.3建立市场营销激励机制 26 5.2做好售后服务工作 27 5.2.1坚持客户价值 27 5.2.2坚持用户导向提高全员营销意识 27 5.2.3坚持服务是永恒的主题 28 5.3深入了解客户需求，拓宽市场 29 5.3.1加强对军事需求研究论证的能力 29 5.3.2有力增进军民融合进程，全力进军国际军贸市场 29 第6章结论与建议 31 6.1结论 31 6.1.1研究总结 31 6.1.2不足及展望 31 6.2政策建议 32 6.2.1加强技术储备及人才培养 32 6.2.2加大研发力度 32 6.2.3加强企业营销队伍建设 32 致谢 34 参考文献 35 |
