目  录

 

摘  要 1

ABSTRACT 2

第一章 绪论 3

第一节 研究背景 3

第二节 研究目的和意义 3

一、研究目的 3

二、研究意义 4

第三节 研究方法 4

第四节 研究步骤 4

第二章 理论基础与文献综述 6

第一节 制度与绩效相关理论综述 6

一、 营销模式 6

二、 绩效理论 7

第二节 文献综述 8

第三章 郑州君凌生物科技股份有限公司概况 9

第一节 郑州君凌生物科技股份有限公司的基本情况介绍 9

一、基本情况 9

二、案例选择的代表性和数据可靠性分析 10

第二节 郑州君凌生物科技股份有限公司经营模式介绍 10

一、经营模式介绍 10

二、公司实施体验式营销的原因 11

第三节 郑州君凌生物科技股份有限公司前后的绩效对比 12

第四节 销售人员在不同营销模式下的工作情况 12

一、体验式营销 12

二、其他营销方式 13

第四章  郑州君凌生物科技股份有限公司前期绩效存在的问题及原因分析 14

第一节 造成郑州君凌生物科技股份有限公司绩效的主要因素 14

一、 销售人员自身的因素 14

二、 销售过程中的影响因素 14

三、 营销模式因素 14

四、 工作环境因素 15

第二节 销售人员绩效水平增长的原因分析 15

一、 销售人员自身的因素分析 15

二、 销售过程中的影响因素分析 15

三、 营销模式因素分析 16

四、 工作环境因素分析 16

第三节 体验式营销对绩效前后的影响对比 16

一、直接影响 16

二、间接影响 17

第五章 实施体验式营销对提升绩效的路径分析 18

第一节 完善体验式营销的机制分析 18

一、把企业绩效管理提升到一定的战略高度，促进实现“软硬件”兼备 18

二、促进企业建立完整的销售人员绩效管理体系 18

三、建立科学合理的绩效评估方法，促进绩效评估指标的优化 18

四、推动企业间的无缝沟通文化形成 18

五、 促进企业建立适合绩效考核的薪酬激励机制 19

第二节 实施体验式营销应注意的问题 19

一、建立完善的体验式营销体系，形成系统的营销管理体系 19

二、加强与消费者在体验营销中的沟通交流，根据消费者需求优化产品、吸引顾客 19

三、注重体验营销的质量，发展体验经济 19

四、加强体验式营销销售人员的培训 20

五、注重体验式营销与顾客反馈机制的信息沟通 20

第六章  结语 21

参考文献 22

致  谢 23