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| 私人银行业务营销策略研究——以中信银行总行营业部为例 摘 要 在银行业务的行列中，私人银行业务不仅占据着重要的地位，而且作为一种高级形式，在个人金融业务领域还发挥着重要的作用，其中财富管理是其整个业务的核心，它往往体现着商业银行资源的有效运营情况。随着我国民众个人财富的累积，中国显然已成为全球金融业中私人银行业务发展潜力最大、利润最高、机会最多的板块之一，而私人银行业务也成为内外资银行的必争之地。面对激烈的竞争市场，作为全国股份制银行之一的中信银行在进行零售转型的同时，亟需做大做强私人银行业务，增强自身竞争力，获取更多高端个人客户。本文将以中信银行总行营业部私人银行业务为例研究市场营销策略。以期研究结果能帮助中信银行提升其私人银行业务市场营销实力。 本文首先分析私人银行业务国内外的发展状况，接着回顾中信银行私人银行业务的基本情况与营销现状，其次研究中信银行总行营业部私人银行市场营销中存在的问题，并对营销环境进行分析，运用SWOT分析方法为中信银行私人银行业务进行定位。然后提出具体营销方法和产品、渠道、价格、促销策略的运用方法，从而使其私人银行业务得以加速发展。 本文的基本内容框架大致如下：第一章绪论部分。这一部分主要是从确定选题的背景、研究目的和影响、具体的方法和内容等方面做了详细的介绍和说明，并分别对国内外私人银行业务研究现状进行了文献综述。第二章私人银行研究现状及理论回顾。本章首先介绍了国内外对私人银行业务的研究现状；其次阐述了当前私人银行客户的基本特征和需求；最后对市场营销理论作了简要阐述，为之后对私人银行的营销策略研究做了前期铺垫。第三章中信银行私人银行业务的基本情况与营销现状。本章对本文的研究主体中信银行私人银行业务现状进行了具体说明，并分析了中信银行在私人银行业务营销上存在的问题。第四章运用SWOT分析法对中信银行私人银行业务进行了当前环境下优劣势、机遇与挑战的分析。第五章中信银行私人银行业务的营销策略优化。本章首先根据前述研究与分析为中信银行选择合适的营销渠道、为其私人银行业务进行合理定位，最后阐述适合于中信银行私人银行业务的具体营销策略。第六章： 总结与展望。 本文的研究对于中信银行抢占私人银行业务市场有着重要参考意义，进一步使中信银行在激烈的私人银行市场竞争中立于不败之地，为中信银行零售业务的业务收入方面添砖加瓦。 关键词：私人银行业务；中信银行；4Cs理论；营销策略； 目 录 摘 要 4 ABSTRACT 6 第1章 绪论 11 1.1 研究背景与意义 11 1.1.1 研究背景 11 1.1.2 研究目的与意义 12 1.2 文献综述 12 1.2.1 国外研究现状 13 1.2.2 国内研究现状 14 1.3 研究内容与方法 16 1.3.1 主要研究内容 16 1.3.2 具体研究方法 17 1.4 论文基本思路 17 1.5 本文创新之处 17 第2章 私人银行及营销的相关理论 19 2.1 私人银行业务概述 19 2.1.1 私人银行业务的概念 19 2.1.2 私人银行业务特点 19 2.2 私人银行业务客户的基本情况 20 2.2.1 私人银行潜在客户规模 20 2.2.2 高净值人群地域分布特点 20 2.2.3 高净值人群投资目标分析 20 2.3 相关市场营销理论与方法 20 2.3.1 营销与营销策略概述 20 2.3.2 4Ps与4Cs理论 21 2.3.3 SWOT分析方法 22 2.3.4 STP理论 22 第3章 中信银行私人银行业务现状 24 3.1 中信银行私人银行业务现状 24 3.1.1 中信银行私人银行业务发展历程 24 3.1.2 中信银行私人银行服务内容 24 3.2 中信银行私人银行营销情况 27 3.2.1 中信银行私人银行业务发展目标 27 3.2.2 中信银行私人银行业务营销渠道 27 3.2.3 中信银行私人银行业务存在的问题 28 第4章 中信银行私人银行业务SWOT分析 29 4.1 行业现状分析 29 4.1.1 私人银行业务产品分类 29 4.1.2 国内私人银行机构营销现状 31 4.2 中信银行私人银行SWOT分析 34 4.2.1 竞争优势（Strength） 34 4.2.2 竞争劣势（Weakness） 35 4.2.3 机会（Opportunity） 36 4.2.4 挑战（Threat） 37 4.2.5 SWOT分析结论 38 第5章 中信银行私人银行营销策略 43 5.1 市场定位与细分 43 5.1.1 私人银行市场细分 43 5.1.2 目标市场选择 44 5.1.3 中信银行私人银行定位 45 5.2 4Cs营销策略 45 5.2.1 客户需求 45 5.2.2 客户感知成本 47 5.2.3 客户便利性 48 5.2.4 客户沟通 48 第6章 结论与展望 51 6.1 研究结论 51 6.2 研究局限和展望 52 6.2.1 论文的不足之处 52 6.2.2 对未来的研究展望 52 参考文献 53 |
