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| 优化企业销售人员激励问题研究——以M公司为例 摘 要 在经济快速发展的当今，市场竞争日益激烈。金属材料行业产品加工工艺的同质化，使得企业没有明显的竞争优势，企业之间的竞争归根结底就是销售人员之间的竞争。销售人员的能力素质和业绩表现是影响企业长远发展的关键因素，而激励是调动销售人员积极性和提高工作效率的保障。因此，销售人员的激励措施越来越受到企业家的重视。 本文以M公司为研究对象，在对相关文献资料的梳理研究以及对M公司销售人员的调查访谈基础之上，分析了M公司销售人员激励管理现状。认为M公司现行的销售人员激励管理主要存在激励体系不够完善、激励措施随意性大、销售人员对激励管理的满意度低、激励措施针对性差等问题。其根源是M公司物质激励政策落后、精神激励手段稀缺、对发展激励不够重视等。基于销售人员的需求，构建销售人员激励管理体系，主要包括完善物质激励体系、完善精神激励体系、建立发展激励体系。 M公司销售人员激励管理体系的建立能够调动销售人员的积极性，增强公司的向心力与凝聚力，激发销售人员的潜能，提高销售人员的工作绩效，从而提高M公司的市场竞争力。同时，M公司销售人员激励管理体系的构建对其他企业激励销售人员具有一定的借鉴意义。 关键词：激励，销售人员，需求 目 录 摘 要 1 ABSTRACT 2 1 绪论 4 1.1 研究的背景及意义 4 1.1.1 研究背景 4 1.1.2 研究意义 5 1.2 国内外研究现状 7 1.3 研究的主要内容及结构安排 9 1.4 研究方法及技术路线 10 1.4.1 研究方法 10 1.4.2 技术路线 10 2 相关理论概述 11 2.1 激励的涵义 11 2.2 主要激励理论 12 2.2.1 内容型激励理论 12 2.2.2 过程型激励理论 13 2.2.3 行为改造型激励理论 14 2.3 销售人员界定 15 2.3.1 销售人员的定义 15 2.3.2 销售人员的作用 15 2.3.3 销售人员的工作特点 16 3 M公司销售人员激励管理的现状及存在问题分析 17 3.1公司简介 17 3.2 M公司销售人员激励管理的现状 18 3.2.1 现有的销售人员结构 18 3.2.2 现有销售人员的激励政策 19 3.3 销售人员激励管理存在的问题及原因分析 20 3.3.1 激励管理存在的问题 20 3.3.2 原因分析 22 4 构建M公司销售人员激励管理体系 23 4.1 M公司实施销售人员激励管理的意义 23 4.1.1 激励是提高销售人员积极性的源泉 23 4.1.2 激励是提高销售人员素质的手段 24 4.1.3 激励是吸引外界优秀销售人员的动力 24 4.1.4 激励是留住销售人员的保障 24 4.2 销售人员激励管理体系构建的原则 24 4.2.1 物质激励与精神激励相结合的原则 24 4.2.2 激励相容的原则 25 4.2.3 正负激励相结合的原则 25 4.2.4 按需激励的原则 25 4.2.5 民主公平的原则 25 4.3 销售人员激励管理体系的构建 25 4.3.1 完善物质激励措施 26 4.3.2 完善精神激励措施 30 4.3.3 建立发展激励措施 32 5 M公司推行激励管理体系的基础保障 35 5.1 构建良好的企业文化 35 5.2 加强激励措施的执行力度 36 5.3 健全与激励体系相配套的制度 37 6 结论 39 7 参考文献 40 |
